低毛利時(shí)代,暖通行業(yè)的新生存方式
發(fā)布時(shí)間:2016/10/26 信息來源:武漢中央空調(diào)精品超市
低毛利時(shí)代,暖通行業(yè)的新生存方式
當(dāng)前冷暖行業(yè)加速走向低毛利時(shí)代是不爭的事實(shí)。在低毛利時(shí)代,原有的商務(wù)模式、企業(yè)生存方式都可能發(fā)生改變。這讓業(yè)內(nèi)人士不斷思考,不斷探索在低毛利時(shí)代的新生存方式。以下是一位暖通行業(yè)資深從業(yè)者的憂思,筑龍暖通期望通過該文,能引起更多人思考、探索冷暖行業(yè)新的活法、健康的活法。
冷暖行業(yè)低毛利現(xiàn)狀帶來的困境
一、代理人與合伙人制度的興起和覆滅
所謂代理人和合伙人,實(shí)際上就是暖通公司的業(yè)務(wù)員與所在公司簽訂合作協(xié)議,注冊個(gè)體工商戶,不再享有公司的基礎(chǔ)薪酬、社保及其他補(bǔ)助和福利,可以看做是暖通公司利潤觸底而產(chǎn)生的薪酬分配方式。這種銷售模式下,暖通公司保留基礎(chǔ)利潤而賣價(jià)由銷售定。有銷售技巧的業(yè)務(wù)人員(代理人或合伙人)往往能獲得高提成,銷售能力弱往往便以低價(jià)獲得低額回報(bào),亦或是沒有訂單。這種方式在特定時(shí)間里讓少部分人迅速積累資本,讓暖通公司獲得大幅上升的業(yè)績,當(dāng)然也讓一部分做的不好暖通公司或代理人、合伙人被自然淘汰…
不過,這種模式下,容易出現(xiàn)銷售人員間信息重疊,致使多人同時(shí)服務(wù)一個(gè)客戶的情況,容易導(dǎo)致價(jià)格秩序失衡,相互撕扯,矛盾激化,而低毛利將可能加速代理商或合伙人制度覆滅!
二、互聯(lián)網(wǎng)平臺的萌芽與困局
如某知名冷暖商城,很好地建立了所在地的區(qū)域市場,“我們的產(chǎn)品是一個(gè)有區(qū)域保護(hù)的產(chǎn)品”,從而做到產(chǎn)值過億,但在其他城市運(yùn)營開展的并不順利。
三、合資公司困局
在南方某城有公司老板提出,愿意出較多的一部分資金支持有能力的人員開門店,門店由原有公司繼續(xù)經(jīng)營。但最大的要求是財(cái)務(wù)流水入賬,以便公司后期上市準(zhǔn)備。這種方式實(shí)質(zhì)上沒有任何提高行業(yè)水平的效果,純資本行為對于客戶和市場產(chǎn)生不了積極性作用!
不過,目前蘇州、成都多家公司共同出資建立展廳,行業(yè)內(nèi)銷售人員均可使用,倒是降低了行業(yè)內(nèi)大量店面租賃及裝修出樣成本。我想這是一種很好的方式,一個(gè)很好的開端!
四、信息為王,渠道一直避不開的雞肋
渠道敗給終端似乎只是時(shí)間問題!每個(gè)行業(yè)的充分競爭無法產(chǎn)生多余利潤。隨著建材商如諾貝爾、馬可波羅、博洛尼、索菲亞等品停止與裝潢公司合作,讓上述結(jié)論初現(xiàn)端倪?蛻糇灾鬟x擇非裝修設(shè)計(jì)師推薦的暖通產(chǎn)品公司只是時(shí)間早晚問題,或是被團(tuán)購方式的小區(qū)活動(dòng)亦或是價(jià)格敞開的網(wǎng)絡(luò)平臺大量載流。
五、材料與工藝良莠不齊
施工材料與施工工藝的好壞其實(shí)客戶并不知悉。地暖系統(tǒng),保溫材料的差價(jià)高達(dá)1倍,地暖支管材料,輔助的其他項(xiàng)目如燃?xì)夤艿、找平等多是良莠不齊。暖通公司目前應(yīng)該思考的是如何讓工藝和材料優(yōu)化為終端服務(wù),提高客戶信賴度,而不是一味的為了搶單而低價(jià)、讓價(jià)、再降價(jià)!
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